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Connaissance du marché
La vérité inconfortable sur la survie des entreprises
Chaque entreprise croit comprendre son marché, jusqu'à ce qu'elle ne le comprenne plus. Les histoires de géants ratés qui jonchent le cimetière des entreprises ne sont pas dues à de mauvais produits, mais à des dirigeants qui ont mal interprété, ignoré ou sous-estimé l'évolution de la dynamique du marché. La vérité dérangeante ? Vos concurrents vous observent, vos clients évoluent et votre secteur d'activité bouge, que vous suiviez ou non. La connaissance du marché n'est pas un luxe ; c'est le carburant qui empêche votre stratégie de devenir obsolète. La question est la suivante : recueillez-vous des informations ou faites-vous des suppositions ?
Problèmes du marché
Les tueurs silencieux de bons produits
La plupart des produits n'échouent pas parce qu'ils ont été mal construits ; ils échouent parce qu'ils résolvent le mauvais problème - ou pire, un problème qui n'intéresse personne. Le monde est rempli de produits qui répondaient "presque" aux besoins du marché, mais ce "presque" ne paie pas les factures. La réalité est brutale. Si vous n'analysez pas et ne validez pas de manière obsessionnelle les frustrations réelles et les besoins non satisfaits de votre marché, vos concurrents le feront. Et lorsqu'ils le feront, votre produit ne sera pas seulement hors de propos, il sera oublié.
Définition du marché
Êtes-vous en concurrence sur un marché fantôme ?
Il est facile de croire que votre produit fait partie d'un secteur en plein essor, jusqu'à ce que vous réalisiez que le marché que vous avez défini n'existe pas réellement. Des entreprises ont dépensé des millions pour saisir des opportunités dans des segments qui étaient trop petits, trop spécialisés, ou tout simplement le fruit de leur propre optimisme. Si vous ne définissez pas votre marché avec une précision impitoyable, vous ne vous positionnez pas pour réussir - vous errez dans l'obscurité, en espérant un miracle.
Paysage concurrentiel
L'ennemi invisible vous détruira
Certains des concurrents les plus dangereux sont ceux dont vous ne soupçonnez même pas l'existence. Ils ne sont pas sur votre radar parce qu'ils opèrent sur des marchés adjacents, qu'ils ciblent des clients négligés ou qu'ils évoluent à une vitesse que vous ne pouvez pas égaler. Pendant que vous vous concentrez sur les suspects habituels, un perturbateur est en train de dévorer tranquillement votre avenir. Le pire ? Lorsque vous vous en apercevrez, il sera trop tard.
Marchés connexes
Quand les données de niche ne suffisent pas
Les marchés de niche présentent un risque caché : la rareté des données. Si vous n'analysez que votre secteur d'activité immédiat, vous volez à l'aveuglette. Lorsque les données sont limitées, les entreprises les plus intelligentes se tournent vers l'extérieur et étudient les secteurs collatéraux, les tendances émergentes et l'évolution de la clientèle. Votre prochain concurrent ne viendra pas de là où vous l'attendez : il est déjà en train de prendre forme sur un marché que vous ne surveillez pas.
La voix des clients
Vos clients vous mentent
Les gens ne vous disent pas toujours ce qu'ils pensent vraiment. Ils vous disent ce qui leur semble raisonnable, ce qu'ils pensent que vous voulez entendre ou ce qui leur donne l'impression d'être intelligents. En même temps, leurs actions révèlent une vérité totalement différente. Si vous ne creusez pas plus profondément, si vous ne remettez pas en question vos hypothèses et si vous n'interprétez pas les comportements plutôt que les mots, vous prenez des décisions basées sur la fiction.
Analyse des opportunités
La vérité sur les raisons pour lesquelles vous perdez du terrain
Lorsqu'une affaire est perdue, il est tentant de blâmer le prix, les caractéristiques du produit ou l'exécution de la vente. Mais qu'en est-il si la véritable raison est quelque chose que vous ne voulez pas admettre ? Peut-être que votre marque n'inspire pas confiance. Peut-être que votre produit ne résout pas le problème aussi bien que vous le pensez. Ou peut-être - juste peut-être - que le marché est déjà passé à autre chose. Si vous ne disséquez pas chaque échec avec une honnêteté brutale, vous êtes destiné à les répéter.
